Les pensées de l'homme suspendu

Cela me contrarie constamment, dès que certains chefs d’entreprise discutent de challenge commercial avec moi. Selon eux, celui-ci se résume à augmenter le chiffre. S’il offre effectivement, lorsqu’il est correctement construit, un accroissement manifeste du CA, ce n’est tout compte fait que le moindre de ses atouts. D’autres sont à mon avis bien plus importants. Ce type d’opération aide avant tout à stimuler les participants. La dotation n’est qu’une partie des bénéfices. Car les salariés ont aussi un profond désir de reconnaissance (désir non avoué mais très présent dans le travail, et qui peut être à la source de nombreux dysfonctionnements): le challenge est une manière de reconnaître leur implication dans le travail. Le challenge commercial attire aussi une saine émulation. Les commerciaux adorent s’affronter les uns les autres pour confronter leurs prouesses. L’opération leur alloue d’une certaine manière une arène dans laquelle ils peuvent (et sont même invités à) développer cette aptitude. Et les meilleurs vendeurs aiguillonnant les autres candidats, c’est au final un bon moyen d’amener tous ses vendeurs au sommet. Cependant l’atout le plus appréciable du challenge demeure à mon sens la dynamique qu’il amène. La campagne est avant tout un outil pour forcer les participants à se surpasser. Et cette énergie ne s’achève pas à la fin de la campagne: elle perdure bien au-delà. Trois raisons développent la démotivation des employés d’un groupe: le mal-être au travail, la paye perçue trop faible, et le manque de reconnaissance. Et le challenge économique agit sur ces trois écueils de façon simultanée. Cependant, pour aboutir, un challenge commercial doit suivre certaines règles de bon sens. Et je reste souvent abasourdi de constater qu’elles ne sont pas systématiquement respectées. Tout d’abord, l’on doit allouer des cadeaux qui appellent les salariés à se surpasser. Cela paraît évident, mais certains managers ne semblent pas l’avoir encore compris. Presque la moitié du budget du challenge devrait en fait y être affecté. Ensuite, il faut allouer ces dotations à au moins 30 % de l’équipe ciblée. En deçà, la contrariété prime sur les avantages. Et bien évidemment, les objectifs doivent être accessibles. Si l’on prend en considération ces quelques principes, le challenge commercial a toutes les chances de parvenir à son but. Mais si l’opération est construite à la va-vite, cela peut aussi conduire à un effet contraire à celui qui était brigué. Retrouvez plus de renseignements sur l’organisateur de ce challenge commercial.

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